以定制为营销手段二三级市场将战火再开

可以预言，四川企业涉足大众定制的步伐将更快，因为大众定制所面对的市场恰好与其目前成品市场相重合——尤其针对四川规模型板式家具企业，品质高，品类全，规模大，设备全，这都成为定制市场开拓的基础优势。

也可以预言，定制将可能是四川企业相互厮杀争取当地市场份额的新武器。反过来说，二三级市场将在最近的一二年成为大众定制尤其是以川企为代表的大众定制专卖店(至少是营销手段)竞争的主战场。

首先是在营销手段上，在二三级市场，由于产品同质化竞争激烈，大量的活动促销已经让店家疲惫不堪，所谓“不做活动愁死，做活动累死。”加之目前促销已经成为常态，消费者对此见怪不怪，无动于衷，单纯的“小区推广”、“爆破”之类的效果已不再明显。

在这样的不利状态下，出路将是强调售前的点对点传播。即你的宣传恰好能打动消费者的心，售中的个性化体验，即消费者到店后能感觉你的产品和服务更贴心，售后的人性化服务，即消费者在使用中能由衷的满意此次购买，以上全套做足后形成口碑效应，老客户带动新客户来提升店面在当地的购买吸引力。

能够发挥如此链条化销售方案的首选是定制家具，强化定制家具这一纵向服务链条各个环节的员工的职能，将自然而然完成这一建设。在刚开初，将定制家具销售流程的革新作为“炒作点”，打击其他还没有开定制店的同类竞争对手。这样的意识和做法逐渐覆盖全店，就可能给店面以第二次青春。

大众定制难点在落地

虽然就理论而言，以规模型川企为首的成品家具企业，拥有较多的产品品类和较长的生产线，为定制提供了最强有力的产品及产能支持，并且有影响至全国的品牌宣传和广泛的市场渠道网点供其借势。但是人们发现，做起来仍然感觉“前途光明但道路曲折。”

一是，定制团队配置问题。

“定制”项目相比成品项目，缺乏产品的现场呈现，因此更需要店面相关人员与消费者点对点沟通，人对人对应服务，接单-跟单-售后的连贯性追踪;同时，引导和说服消费者的技巧要转型成“家装顾问型”，表现为客观、严谨、专业，让顾客信服;其次，因定制家具和成品家具的成交环节是不一样的，定制更靠前，所以还需要渠道开拓人员到建材各个环节跨行业引流消费者到店面，不能在店面坐等。所以，必须每个专卖店必须专门为定制项目配备两名导购，两名设计师，一名业务人员。

二是，店面销售培训问题。

首先，要统一思想。多数成品经销商对定制家具的重视度还不够，推销不够主动。习惯成自然，导购首先就会将客人朝成品家具区域带。其次，店面销售人员对定制家具了解不够，导购信心不足，甚至有畏难情绪。目前店面导购的销售方式还基本上是成品家具的销售方式，包括客户招呼语言，引导语言，产品介绍(板材材质，五金构件，功能组合，风格搭配)，基本不知道为什么客户需要定制，定制对客户有什么好处，好不容易来个客户结果在导购员的尾随之下一走了之或者引导客户最终选择成品。对此，就要强化培训、统一思想。其实定制的利润远远高于成品。向有做定制意向的客户推销一套定制衣柜，不仅利润相当可观，还可能因为满足了客户的需求而博得好感，导致其他家具也在掌上明珠店实现购买，大大提升了客单量，并有效挽留了客户。

其次，强调团队合作。导购员一定要与设计师默契合作。不同于成品家具，定制家具的销售是一个非常专业且具有技术型的工作，因为定制家具无法像成品家具那样呈现实际效果，必须协助消费者完成从原材料到效果的想象，所以必须加强导购员对定制家具的主动推销意识及定制家具行业知识，产品知识，装修知识的培训。

在初步阶段，在导购员和店面设计师都相对缺乏系统专业培训的时候，则更需要强调的是团队协作的意识与能力。所以在初步培训中，一是强化相关基础知识培训。二是通过反复演练，强化导购和设计师之间的默契，改变过去的“促销”形象，打好“设计”这张专业牌，给顾客以“家居顾问”的专家型导购形象。

三是，渠道推广问题。

如果没有足够的区别化宣传，消费者在定制家具的选择上容易出现误区，肯定会扑向标识清晰的定制化专业企业。因此，成品家具开始做定制项目的时候，如果可以更换店面进行独立品牌经营更好，即使不行，也需要在意识上把定制家具与成品家具放到平等的位置上，从这个立场出发来突出定制家具区域。

“终端前移”、“异业联盟”一直是四川家具企业动销的有效手段。但是相对“定制家具”来说，原来的宣传就做过但做得过于粗放，不够针对性——所有的家具卖场都集中在“低价”上，但每个楼盘业主可能考虑的更多的是入住后的美观和舒适性，他们愿意为此付出一定成本。为此，店面可以专门配备一名业务人员专做定制家具渠道开拓(装修设计师，精装楼盘，入户住宅小区，企业单位团购等)。